近年來,我國開始重視政府釆購政策功能的發揮,相關的立法均體現了政府采購對中小企業的扶持,中央和地方政府也分別在不同程度上進行了政府采購的政策實踐。2015年3月1日，《采購法實施條例》的正式實施,預示著更多的商業機會將通過招標的方式向中小企業傾斜，中小企業將成為參與政府采購投標的主力軍。
        熟悉政府采購的規則和程序，掌握參與政府采購的策略與技巧，是中小企業提高中標率的關鍵所在。雖然政府采購政策制定了一系列關于中小企業的優惠條款，也給中小微企業預留了一定的采購份額，但在實際采購過程中，由于中小企業底子薄、規模有限、缺乏政府采購相關經驗，往往不能在政府采購項目中順利中標。研究中小企業參與政府采購的投標策略，能規范中小企業的投標行為，提高其市場競爭力，有利于貫徹落實國家政府采購的政策性規定，有利于促進招標采購事業的健康發展。本文主要對中小企業參與政府采購中，以公開招標方式采購的項目的投標策略進行研究。
    一、投標項目選擇策略
    （一）投標資格判斷
    有意向參與政府采購項目的中小企業，應該有專人負責定期關注相關媒體所發布的招標公告。招標公告均會載明供應商資格要求，資格要求分為兩類：一是國家根據行政管理和行政許可法的規定，對相關領域企業主體設置的行政許可，對不同行業領域的供應商投標資格有不同的要求，一般有許可證、資質證書或行業準入等形式，例如特種設備生產許可證、食品安全生產許可證等，這類要求是屬于國家強制性的；二是采購人根據所采購的項目實際情況和自身對項目的需求，對參與該項目競爭的企業提出的資格要求，如類似項目業績，擬投入的人員和設備等情況，同時包括《政府采購法》二十二條對供應商提出的資格要求。供應商資格要求評審實行的是一項否決制，必須每項都滿足要求，否則將被判為無效投標。因此，供應商應特別關注招標公告中關于供應商資格的“門檻項”。
    （二）競爭力分析
    參與投標需要投入一定的人力、物力、財力和時間，若是多次投標失敗，將對企業的經濟利益造成一定的影響。因此，在對項目的初步篩選后，還要對企業的自身能力和市場競爭格局進行分析，以最終確定是否參與投標。
    1.自身能力分析
    在獲取招標文件后，應重點關注招標文件中的“用戶需求”、“初步評審表”和“技術要求響應表”，判斷企業是否具備競爭力。在政府采購公開招標項目中，很多項目采用綜合評分法，由商務、價格和技術三部分構成，分別占不同的比重。因此，中小企業應對照招標文件的要求，結合本企業的人員結構、成本控制、產品和服務等方面的優勢，從投標的可行性、若中標后的履約能力和項目整體的盈利能力等幾方面進行綜合分析和評價，選擇適合本企業承受能力、中標可能性較大的項目進行投標。如果在仔細研讀招標文件后，發現企業在該項目中，大部分的商務和技術條件未能滿足，則可以考慮放棄該項目的競爭，避免因盲目投標而帶來不應有的損失和資源浪費。
    2.市場競爭格局分析
    投標競爭的本質是投標人在經驗、技術、管理、服務、信譽和價格等方面的綜合比拼。每個采購商品所屬的行業不同，競爭的激烈程度不一樣；每個項目的需求不同，業主在采購中所注重的條件及其在評分表中所占的比重也不同，并非行業的龍頭企業就具有絕對的競爭優勢，其他中小型企業就沒有機會。政府采購的要求是合理低價中標，在滿足業主需求的前提下做到價廉物美，而非追求名牌。準備投標的中小企業應當根據自身對所在行業的了解，分析其他潛在投標企業在產品、信譽等方面的情況，包括競爭對手在同類項目中的投標信息、投標報價特點和可能采取的投標策略，以便對競爭格局作出全面的分析判斷，在有一定把握的情況下才參與競爭。
    二、投標報價策略
    （一）價格分的權重
    為鼓勵小微企業積極參與政府采購，相關政策規定，對小微企業的投標報價按6%?10%的比例扣除，用扣除后的投標報價進行評審。在政府采購中，競爭性談判和詢價項目，是在通過資格審查后，產品和服務均等的情況低價中標，價格起較大的決定性作用。而公開招標的項目通常采用的是綜合評分法，貨物類項目價格分權重為30%?60%，服務類項目價格分權重為10%?30%。實踐中，價格分的權重為30%的最為常見。中小企業應該充分認識到，不是低價就一定能中標，不能因為過分注重低價投標而忽略了其他的響應條件。政府采購鼓勵采購節能環保產品，并有相應的優先采購政策。同時，企業也應當注重產品的科技創新和服務的差異化，以提高整體競爭力，也不拘泥于單純的價格競爭。
    （二）投標報價技巧
    投標報價不宜高于預算，也不能低于成本價。為避免惡性價格競爭，一些招標文件通常規定，低于預算價格80%的投標報價，投標企業須對報價的各項成本和利潤構成作出說明，否則評審委員會將對其是否為低于成本的報價作出判斷。政府采購鼓勵合理低價中標，但拒絕惡性價格競爭。
    政府采購的貨物和服務類項目，因為往往只采購一種貨物或者一項服務，投標報價的構成通常比較單一。但對于采購兩種或兩種以上數量不同或者需求量待定的貨物項目，可以借鑒工程項目投標中的不平衡報價法，即將需求量大的項目價格稍微報高，需求量小的項目價格報低甚至接近成本價，一旦中標能給企業帶來更多的利潤。
    企業可以根據自身的優劣勢和對其他競爭對手的分析，綜合權衡后報價。若商務和技術部分的評分項目，企業都能高分滿足，且在其他競爭對手實力不強的情況下，報價可以適當提高；但如果商務和技術部分的響應沒有優勢，得分偏低，則不可報過高的價格，否則無法中標。
    三、商務要求響應策略
    商務要求一般指的是企業的資質、信譽、類似項目業績、項目組成員構成情況等和針對該項目所制定的實施方案等，也包括售后服務。
    （一）注重實質性響應
    商務響應的前提是正確理解招標文件，注意招標文件中商務需求的描述，嚴格按照要求提供響應材料。例如，在“類似業績”這一打分項中，如招標文件要求投標企業提供曾經完成的項目合同復印件并加蓋公章，而投標企業提供的卻是中標通知書而非合同，這種情況評標委員一般不予認可，需引起足夠的重視。又如，對于投標人的專業技術能力方面，招標文件要求提供本企業的專業技術人員證書和社保繳納證明，而投標企業提供的專業技術人員證書上注冊單位并非本投標企業，或提供的是該技術人員的勞動合同而非社保繳納證明，都屬于未能充分響應招標文件的實質性要求，一般情況下不能得分。
    （二）商務響應注意事項
    商務響應的關鍵在于嚴格按照招標文件的要求編制，換而言之“要求什么，提供什么”。有的投標企業為了給評標委員會留下好的印象，提供了很多招標文件中沒有要求提供的證書、獎狀，或者提供了不符合招標文件要求的業績證明（如年份、類型、合同額度不符合等），得分依然不高，原因在于其所提供的資料，在綜合評分中無法找到對應得分項，沒有抓住得分點。
    另外值得注意的是，子公司是具有獨立法人資格的投標人，在政府采購活動中，投標人不能用母公司的業績和資質應標，否則評審委員會將不給予認可。
    四、技術需求響應策略
    貨物和服務類型的采購項目，招標文件中都有詳細的技術需求，投標企業應對技術響應表中的每項內容逐一做出響應，響應情況表述包括：正偏離（+）、完全響應（=）、負偏離（-）。
    （一）技術需求響應的要點
    政府采購項目的招標文件往往在資格審查中對關鍵的技術指標作出硬性規定，必須一一滿足，否則將廢標。但是一些項目金額較小，潛在投標人數不多的小型政府采購項目中，為避免出現通過資格審查的供應商不足3家而廢標的情況，資格審查只要求提供技術需求響應表，而并未對其是否全部響應作出硬性規定，而將技術需求響應情況在綜合評分階段中進行評分。通常技術響應情況的評分項值較大，評分細則中會給出一個完全響應的基礎分，在此基礎上，對逐項技術指標進行打分，負偏離會扣取一定的分數，特別對于帶星號（*）的重要技術指標，如果出現偏離將被否決投標。而對于正偏離的技術指標，許多招標文件并未作出加分的規定，即使有加分，所加分值的絕對值也小于負偏離所扣分值的絕對值。有的招標文件對于技術條款的響應，會有綜合評判優劣的客觀打分項，但評標委員通常也會認為，響應便能滿足用戶需求，本著按需采購的宗旨，一些正偏離并非業主真正需要，反而會提高采購成本。
    （二）技術需求響應的誤區
    許多中小企業往往錯誤認為，其投標產品的技術指標，對應招標文件的要求有正偏離也有負偏離，因此其所加的分值和所扣的分值會相互抵消，綜合起來得分應該跟完全響應是一樣的。實際并非如此，負偏離對投標企業得分的負面影響會比正偏離帶來的正面影響大得多，許多招標項目，不接受重要技術指標特別是帶星號的重要技術指標的負偏離，要求必須響應。
    五、投標文件編制要領
    （一）基本編制要求
    中小企業參與政府采購，必須按照招標文件的要求編制投標文件，這是整個投標過程最重要的環節。投標文件應當嚴格按照招標文件提出的實質性要求和條件作出響應，不能隨意更改，實質性要求和條件一般包括：投標報價、投標文件的簽署、投標保證金的繳納、投標項目的完成時間或者交貨期、投標有效期、重要的技術規格和標準、合同主要條款等。企業提供的所有應標材料，應當真實準確，切不可為了中標而提供虛假材料，否則一旦發現將取消投標資格并在一定時間內不得參與政府采購。
    紙質版的投標文件應當固定裝訂，如膠裝，不能活頁裝訂，且按照要求的數量提供正本和副本，并注明。應當有頁碼，最好編制資格審查和商務、技術條件響應的索引表，以方便評標委員會翻閱，相關的資料按照順序編排，避免被漏審。電子版的招標文件，應當按照要求的格式上傳。
    （二）注意事項
    在資格審查和綜合評分環節，一些招標文件會要求提供企業資質證書、人員相關資格證書等資質證件、證書原件核查或者備查，應該注意的是，對于此類原件，在投標文件中也應該提供與原件相一致的復印件或電子掃描件。除了授權書、聲明函等裝訂在投標文件中的原件外，資質證件、證書的原件在評審結束后便退還投標企業，而投標文件在投標截止時間后是不得撤銷并保存十五年的，從整個角度而言，資質證件、證書原件不屬于投標文件的一部分。因此在要求提供相關原件的評分項中，對于在評審結束后原件歸還投標企業且沒有在投標文件中提供一致復印件或掃描件的，評標委員將不給予賦分。
    六、參與投標過程注意事項
    投標的整個過程，從獲取招標文件，到編制投標文件，投標，定標，簽訂合同，都有一系列相關的規定，特別對于日期和時限的規定，投標的中小企業必須嚴格遵守。中小企業在參與政府采購的過程中，要樹立正確的維權觀，不但注重自己“投”的是否正確，還要關注對方“招”的是否合理合法，注意其他投標人是否也投得合法合規。關注整個項目采購過程中，是否存在違背相關政策規定，顯失公平的情形，是否有弄虛作假的行為，在必要的時候，通過合法的質疑和投訴途徑，維護好企業在參與政府采購中的正當權益。
    （一）開標前注意事項
    在確定參與政府采購某個項目的投標后，應當在規定的時間地點購買招標文件，并且仔細研讀，如發現招標文件有錯誤，存在違背相關法律政策規定事項的，或者評分規則具有傾向性，務必在法定期限內及時向招標人提出。投標保證金的繳納，是以到賬時間為準的，要及時查詢是否到賬。遞交投標文件，必須在招標文件規定的截止時間前，否則投標文件將被拒收。投標截止后，所遞交的投標文件不得撤銷，否則，投標保證金將不予于退還。
    （二）開標評標過程注意事項
    開標時，投標人代表應按時到達指定現場，確認唱標人唱出的相關事項，如有異議，及時提出。在評標過程中，對于評標委員會要求作出澄清和說明的事項，應當按要求在指定的時間內作出澄清說明，但投標人不得主動澄清、說明，也不得借助澄清、說明的機會，改變投標文件實質性的內容。
    （三）中標公示后注意事項
    參與該項目的中小企業，在評標結束后，要第一時間關注相關的公告，即使未中標也應當維護好自身的合法權益不受侵犯。重點關注公告的內容是否存在不合理合法之處，如評標委員會的構成是否合法，評標專家中是否有該項目的利害關系人；中標的供應商在參加政府采購3年內是否有違法違紀記錄等。
    政府采購市場容量巨大，能為中小企業帶來發展的商機，企業可以通過獲取政府采購項目，擴大市場份額。因此，中小企業必須提高自身實力，加強對政府采購相關政策法規的學習，深刻領會招標文件內涵要求，著力提升投標文件編制水平，同時還應樹立正確的維權觀，避免惡性競爭，掌握好參與政府采購的投標策略，才能贏得更多中標的機會。
 
 
     作者：海南大學工商管理碩士 (MBA)在讀，謝春梅